Erfolgsfaktoren

Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf

Jede Unternehmensveräußerung beinhaltet Chancen und Gefahren zugleich. Es haben sich jedoch typische Verhaltensweisen herauskristallisiert, die einen erfolgreichen Unternehmensverkauf kennzeichnen.

1. Klarheit bei der Zieldefinition der Transaktion

Die Zieldefinition für den Verkauf erfordert eine konkrete, zeitlich abgesteckte und umsetzbare Strategie. Schlüsselfragen müssen im Vorfeld zwingend beantwortet werden um sich nicht gleich zu Beginn zu verzetteln.

• Sollen 100 % des Unternehmens veräußert werden und die bisherigen Gesellschafter ausscheiden
• Kommt eine Beteiligung eines strategischen Partners in Frage, der die Zukunft des Unternehmens und neue Absatzmärkte sichert
• Welche Kaufinteressenten kommen für das anbietende Unternehmen überhaupt in Frage.

Während der Definitionsphase gilt höchste Geheimhaltungspflicht für alle Beteiligten. Der Beraterkreis sollte begrenzt gehalten werden. Ist in der Branche erst einmal das Gerücht vom Verkauf im Umlauf reagieren Kunden, Lieferanten, Wettbewerb und leider auch die eigenen Mitarbeiter häufig irrational.

2. Realistische Preisvorstellung

Kaufpreise für mittelständische, nicht notierte Unternehmen, schwanken ebenso wie Börsenkurse. Unrealistische Preisvorstellungen sind das `Aus` jeder Transaktion. Eine eigene Unternehmensbewertung sollte deshalb immer zukunftsorientiert sein und sich auch an vergleichbaren Unternehmen orientieren. Auch eine Bewertung auf Basis vergangener Transaktionen gibt Hinweise auf den Unternehmenswert. Letztlich entscheiden Angebot und Nachfrage über den Kaufpreis. Die wichtigste Aufgabe liegt darin, die optimale Transaktion für den Unternehmer zu finden. Optimal bedeutet allerdings nicht in jedem Falle den maximalen Kaufpreis zu erzielen, denn andere Aspekte sind in gleichem Maße relevant. Dazu zählen u. a. die Art des Verkaufs (Share-Deal/Asset-Deal), Arbeitsplatzgarantien für Mitarbeiter und befristeter Beratervertrag für den Unternehmer zur Gewährleistung des fließenden Übergangs bzw. Einhaltung zugesagter Investitionen oder Risikobegrenzung bei der Haftung.

3. Vermeidung emotionaler Verstrickungen der verhandelnden Parteien

Während des gesamten Verkaufsprozesses können emotionale Reaktionen der verhandelnden Parteien den Erfolg einer Transaktion gefährden. Aus diesem Grund ist der Einsatz eines versierten und langjährig erfahrenen M&A-Teams zu empfehlen. Dessen Aufgabe besteht darin die sachliche Argumentation aufrecht zu erhalten oder bei Notwendigkeit auch unbequeme Positionen zu vertreten.

4. Professionelles Projekt- und Zeitmanagement

Häufig wird der Zeitaufwand für den gesamten Kauf- bzw. Verkaufsprozess unterschätzt. Ohne professionelles Projektmanagement und einem festgelegten Zeitplan gibt man schnell die Kontrolle aus der Hand und das Projekt versandet im schlimmsten Falle. Um dies zu vermeiden, empfiehlt es sich am besten nach den marktüblichen Regeln vorzugehen. Mit anderen Worten: Bevor das Unternehmen an den "Markt" geht, muss es diverse Vorbereitungen treffen. Zielführend ist die Erstellung eines aussagekräftigen Informations-Memorandums für potentielle Käufer und Investoren. Professionelle Kaufinteressenten verlangen eine plausible und detaillierte Planung sowie konkrete Antworten auf Unklarheiten. Der Zeitbedarf von der ersten Ansprache bis zur Realisierung der Transaktion hängt auch davon ab, ob man es mit Finanzinvestoren oder strategischen Käufern aus der gleichen oder artverwandten Branche zu tun hat. Zusätzliche externe Warteschleifen können die Transaktion verzögern.

5. Fokussierung auf mehrere Kaufinteressenten

Die Auswahl des idealen Käufers bedarf der sorgfältigen Analyse aller potentiellen Interessenten und deren Marktumfeld. Beispiel: Ein schwieriger Markt bringt zunächst eine ganze Reihe von Erstkontakten mit sich. Sie müssen Schritt für Schritt bewertet werden. Es ist nicht ungewöhnlich, dass von 100 Kontakten nur 15 übrig bleiben, bei denen sich eine Präsentation vor dem Management lohnt. Anschließende Prozessschritte (Letter of Intent / Absichtserklärung, Due Diligence / Werthaltigkeitsprüfung,...) selektieren nach der Präsentation die verbleibenden Interessenten weitere aus, bis sich am Ende der ideale Käufer herauskristallisiert. Als zumeist positives Nebenergebnis eines solchen Aktionsprozesses sind höhere Verkaufspreise zu erzielen.

6. Fehlerfreie Steuerung der Informationen

Die Due-Diligence ist der Scheideweg innerhalb eines Unternehmensverkaufs/-kaufs. In dieser Phase prüft der zukünftige Käufer das Unternehmen auf Herz und Nieren. Hier ist zumeist ein Datenraum vorzubereiten indem alle wesentlichen Dokumente des Unternehmens offengelegt werden. Je besser ein Datenraum vorbereitet ist, einschließlich der Offenlegung möglicher "Leichen im Keller" desto weniger Überraschungen gibt es bei den Vertragsverhandlungen und desto besser lassen sich Gewährleistungen und Garantien diskutieren. Der Verkäufer macht dabei oftmals den Fehler Informationen über das angebotene Unternehmen zu schnell und zu breit zu streuen. Im Falle eines erteilten Verkaufsmandats an ein versiertes M&A-Beratungshaus werden demgegenüber sämtliche Daten zeitlich dosiert, häufig erst in einer zweiten Due-Diligence Runde offengelegt und dies auch nur bei wirklich ernsthaftem Interesse des Erwerbers. Bei Unternehmen in der Rechtsform der AG ist im Zweifel ein juristischer Berater hinzuzuziehen, da der Vorstand hier in eine Konfliktsituation geraten kann. Einerseits ist er für das Wohl der Gesellschaft verantwortlich, andererseits darf die Transaktion nicht durch zu restriktives Informationsverhalten behindert werden.

7. Realistische Prognosen

Die Strategie des Verkäufers bzw. M&A-Beraters lautet naturgemäß: Das Interesse des Käufers für das Objekt wecken und ihn von der Investition überzeugen. Ein Unternehmensverkauf ist deshalb ohne aussagekräftiges Verkaufsexposé und nachvollziehbarer Planung nicht denkbar. Ein häufiger Fehler im M&A ist die sogenannte Hockey-Stick-Planung. Bei der Vorbereitung auf den Verkauf werden hier in der Planungseuphorie Annahmen getroffen, die nicht mehr mit der Entwicklung der Vergangenheit in Einklang stehen. Aus einem durchschnittlichen Unternehmen wird plötzlich ein außergewöhnliches Wachstumsunternehmen. Potentielle Investoren schreckt das eher ab. Erfahrene M&A-Berater wissen um dieses Momentum und vermeiden zusammen mit dem Unternehmer und dessen Steuerberater unrealistische Zukunftsprognosen.

8. Gelungenes Timing

Eine Transaktion kann auch an einem schlechten Timing scheitern. Die ideale Positionierung des Zielunternehmens erfolgt nach dem Logistikprinzip: Zur rechten Zeit am rechten Ort und in der richtigen Menge. Der Einbezug von Branchenzyklen und aktuellen Themenstellungen in der Planung der Verkaufstransaktion ist zwingend notwendig. Das bedeutet, dass man gegebenenfalls ein umsatzstarkes Quartal abwarten sollte. Allerdings zählt ab dem Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu möglichen Käufern vor allem eins: Geschwindigkeit. Im Idealfall können die angesprochenen Interessenten nach einem straffen Zeitplan durch den Transaktionsprozess begleitet werden.

9. Fortsetzung des operativen Geschäfts

So wichtig eine gute, durchdachte Organisation als Rahmenbedingung für die Transaktion auch ist, so wenig sollte der Unternehmer dabei sein Tagesgeschäft außer Acht lassen. Koordination und Vermittlung durch einen Dritten kann helfen, das Management zu entlasten und gibt dem Unternehmer die erforderliche Zeit sich auf das operative Geschäft zu konzentrieren.

10. Vertrauliche Einbindung des Managements

Der Verkauf eines Unternehmens bedeutet vor allem für die Mitarbeiter immer einen Schritt in eine ungewisse Zukunft. Erfahrene M&A-Berater vermeiden voreilige und negative Informationen, solange noch keine Fakten geschaffen sind. In der Regel wird das angestammte Personal erst nach effektivem Kaufvertragsabschluss informiert. In größeren Unternehmen besteht jedoch die Notwendigkeit ein Kernteam des Managements zu formieren, dessen Aufgabe in der Unterstützung der vorbereitenden Transaktion, unter strikter Geheimhaltung liegt.

Der Erfolg einer Transaktion besteht für den Unternehmer nicht allein in der Berücksichtigung der zehn Erfolgsfaktoren im M&A. Er liegt vor allem im koordinierten Handling aller möglichen Gefahren. Mangelnde Zeit und fehlende Erfahrung tun ihr übriges. Abhilfe schaffen hier erfahrene M&A-Berater. Sie kennen mögliche Transaktionsarten und -strukturen und deren Fallstricke und beherrschen die marktüblichen Bewertungsmethoden. Durch Verhandlungserfahrung können sie den Prozess entemotionalisieren und begleiten den Unternehmer als objektiven Dritten. Vorteilhaft ist auch der direkte Zugang zu strategischen Käufern in der Branche und zu verlässlichen Finanzinvestoren. Positiver Nebenaspekt: Das Management wird während des gesamten Prozesses zeitlich entlastet. Erfahrene M&A-Berater liefern die Erfolgsstrategie. Erfolgshonorare tragen sicherlich zum engagierten Einsatz bei, doch zeichnen sich gute M&A-Beratungshäuser auch dadurch aus, dass sie im Interesse des Mandanten auch von unvorteilhaften Transaktionen abraten. Eine erfolgreiche Transaktion ist dabei stets Ergebnis der Umsetzung von Fehlervermeidungsstrategien und strukturierter, erfahrener Durchführung von Kauf- bzw. Verkaufsprozessen.