Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf

Jede Unternehmensveräußerung beinhaltet Chancen und Gefahren zugleich. Es haben sich jedoch typische Vorgehensweisen herauskristallisiert, die einen erfolgreichen Unternehmensverkauf kennzeichnen.

1. Klarheit bei der Zieldefinition der Transaktion

Die Zieldefinition für den Verkauf erfordert eine konkrete, zeitlich abgesteckte und umsetzbare Strategie. Schlüsselfragen müssen im Vorfeld zwingend beantwortet werden um sich nicht gleich zu Beginn zu verzetteln.

  • Sollen 100 % der Unternehmensanteile veräußert werden und die bisherigen Gesellschafter ausscheiden?
  • Wird ein strategischer Partner in Betracht gezogen, der die Zukunft des Unternehmens und neue Absatzmärkte sichern kann?
  • Welche Kaufinteressenten kommen für das Zielunternehmen überhaupt in Frage?

Während der Definitionsphase gilt höchste Geheimhaltungspflicht für alle Beteiligten. Der Beraterkreis sollte begrenzt gehalten werden. Ist in der Branche erst einmal das Gerücht vom Verkauf im Umlauf reagieren Kunden, Lieferanten, Wettbewerber und leider auch die eigenen Mitarbeiter häufig irrational.

2. Realistische Preisvorstellung

Kaufpreise für mittelständische, nicht notierte Unternehmen, schwanken ebenso wie Börsenkurse. Unrealistische Preisvorstellungen sind das “Aus” jeder Transaktion. Eine Unternehmensbewertung sollte deshalb immer zukunftsorientiert sein und sich auch an vergleichbaren Unternehmen orientieren. Zusätzlich können Bewertungen auf der Grundlage früherer Transaktionen einen Hinweis auf den Wert eines Unternehmens geben. Die wichtigste Aufgabe liegt darin, die optimale Transaktion für das Unternehmen zu finden samt bestmöglicher Darstellung des Zukunftspotenzials. “Optimal” bedeutet allerdings nicht in jedem Falle den maximalen Kaufpreis zu erzielen, denn andere Aspekte sind in gleichem Maße relevant. Dazu zählen u. a. die Art des Verkaufs (Share-Deal/Asset-Deal), Arbeitsplatzgarantien für Mitarbeiter und befristeter Beratervertrag für den Unternehmer zur Gewährleistung des fließenden Übergangs bzw. Einhaltung zugesagter Investitionen oder Risikobegrenzung bei der Haftung.

3. Vermeidung emotionaler Verstrickungen der verhandelnden Parteien

Während des gesamten Verkaufsprozesses können emotionale Reaktionen der verhandelnden Parteien den Erfolg einer Transaktion gefährden. Aus diesem Grund ist der Einsatz eines versierten und langjährig erfahrenen M&A-Teams zu empfehlen. Die Aufgabe des Teams besteht darin, die sachliche Argumentation aufrecht zu erhalten oder bei Notwendigkeit auch unbequeme Positionen zu vertreten.

4. Professionelles Projekt- und Zeitmanagement

Häufig wird der Zeitaufwand für den gesamten Kauf- bzw. Verkaufsprozess unterschätzt. Ohne professionelles Projektmanagement und einem festgelegten Zeitplan gibt man schnell die Kontrolle aus der Hand und das Projekt versandet im schlimmsten Falle. Um dies zu vermeiden, empfiehlt es sich am besten nach den marktüblichen Regeln vorzugehen. Mit anderen Worten: Bevor der Verkaufsprozess angestoßen wird, muss das Unternehmen diverse Vorbereitungen treffen. Zielführend ist die Erstellung eines aussagekräftigen Informationsmemorandums für potenzielle Käufer und Investoren. Professionelle Kaufinteressenten verlangen eine plausible und detaillierte Planung sowie konkrete Antworten auf Unklarheiten. Der Zeitbedarf von der ersten Ansprache bis zur Realisierung der Transaktion hängt auch davon ab, ob man es mit Finanzinvestoren oder strategischen Käufern aus der gleichen oder artverwandten Branche zu tun hat. Zusätzlich können externe Zustimmungs- oder Genehmigungsvorbehalte die Transaktion verzögern.

5. Fokussierung auf mehrere Kaufinteressenten

Die Auswahl des idealen Käufers bedarf der sorgfältigen Analyse aller potenziellen Interessenten und deren Marktumfeld. Es ist nicht ungewöhnlich, dass von 100 Kontakten nur 10 übrig bleiben, bei denen sich eine Präsentation vor dem Management lohnt. Nach der Präsentation selektieren anschließende Prozessschritte (Letter of Intent, Due Diligence,…) die verbleibenden Interessenten weitere aus, bis sich am Ende der ideale Käufer herauskristallisiert. Der positive Nebeneffekt eines solchen Prozesses sind deutlich höher zu erzielende Transaktionswerte.

6. Fehlerfreie Steuerung der Informationen

Die Due Diligence ist der Scheideweg innerhalb eines Unternehmensverkaufs. In dieser Phase prüft der zukünftige Käufer das Unternehmen auf Herz und Nieren. Zu diesem Zweck muss ein Datenraum eingerichtet werden, in dem alle wichtigen Dokumente des Unternehmens offengelegt werden. Je besser ein Datenraum vorbereitet ist, einschließlich der Offenlegung möglicher „Leichen im Keller“, desto weniger Überraschungen wird es bei den Vertragsgestaltungen geben und desto besser können Gewährleistungen und Garantien verhandelt werden. Der Verkäufer macht dabei oftmals den Fehler Informationen über das angebotene Unternehmen zu schnell und zu breit zu streuen. Im Falle eines Verkaufsmandats, das an ein versiertes M&A-Beratungsunternehmen vergeben ist, werden sensible Informationen in ausgewogener und rechtzeitiger Weise offengelegt, und dies auch nur bei wirklich ernsthaftem Interesse des Erwerbers. Bei Unternehmen in der Rechtsform einer börsennotierten Aktiengesellschaft ist im Zweifel ein juristischer Berater hinzuzuziehen, da der Vorstand hier in eine Konfliktsituation geraten kann.

7. Realistische Prognosen

Die Strategie des M&A-Teams besteht darin, das Interesse potenzieller Käufer an der Akquisitionsmöglichkeit zu wecken. Ein Unternehmensverkauf ist deshalb ohne aussagekräftiges Informationsmemorandum und nachvollziehbarer Planung nicht denkbar. Ein häufiger Fehler im M&A ist die sogenannte Hockey-Stick-Planung. Bei der Vorbereitung auf den Verkauf werden hier in der Planungseuphorie Annahmen getroffen, die nicht mit der Entwicklung der Vergangenheit in Einklang stehen oder einfach unrealistisch sind. Aus einem durchschnittlichen Unternehmen wird plötzlich ein außergewöhnliches Wachstumsunternehmen. Potenzielle Investoren schreckt das eher ab. Erfahrene M&A-Berater wissen um dieses Momentum und vermeiden zusammen mit dem Unternehmer unrealistische Zukunftsprognosen.

8. Gelungenes Timing

Eine Transaktion kann auch an einem schlechten Timing scheitern. Es wird empfohlen, bei der Planung der Transaktion die Branchenzyklen und die aktuellen Geschäftstrends zu berücksichtigen. Allerdings zählt ab dem Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu möglichen Käufern vor allem eins: Geschwindigkeit. Im Idealfall können alle angesprochenen Interessenten nach einem festen Zeitplan parallel durch den Transaktionsprozess geführt werden.

9. Erfolgreiche Fortführung des Geschäftsbetriebs

So wichtig die strategische Vorbereitung und Durchführung der Transaktion auch ist, der Unternehmer sollte sein Tagesgeschäft nicht vernachlässigen. Die Moderation und Organisation durch ein M&A-Beratungsunternehmen hilft, das Management zu entlasten und dem Unternehmer die notwendige Zeit zu geben, sich auf das operative Geschäft zu konzentrieren. Positive Geschäftszahlen entlang des Prozesses schaffen Rückenwind in den Verhandlungen.

10. Vertrauliche Einbindung des Managements

Der Verkauf eines Unternehmens bedeutet vor allem für die Mitarbeiter immer einen Schritt in eine ungewisse Zukunft. Erfahrene M&A-Berater vermeiden voreilige und negative Informationen, solange noch keine Fakten geschaffen sind. In der Regel werden die bestehenden Mitarbeiter erst nach dem tatsächlichen Abschluss des Kaufvertrags informiert. In größeren Unternehmen besteht jedoch die Notwendigkeit ein Kernteam des Managements zu formieren, dessen Aufgabe in der Unterstützung der vorbereitenden Transaktion, unter strikter Geheimhaltung liegt.

Der Erfolg einer Transaktion besteht für den Unternehmer nicht allein in der Berücksichtigung der zehn Erfolgsfaktoren im M&A. Er liegt vor allem im koordinierten Handling aller möglichen Gefahren. Mangelnde Zeit und fehlende Erfahrung tun ihr Übriges. Abhilfe schaffen hier erfahrene M&A-Berater. Sie kennen mögliche Transaktionsarten und -strukturen sowie deren Fallstricke und beherrschen die marktüblichen Bewertungsmethoden. Durch Verhandlungserfahrung können sie den Prozess entemotionalisieren und begleiten den Unternehmer als objektiven Dritten. Vorteilhaft ist auch der direkte Zugang zu strategischen Käufern in der Branche und zu verlässlichen Finanzinvestoren. Positiver Nebenaspekt: Das Management wird während des gesamten Prozesses zeitlich entlastet. Erfahrene M&A-Berater liefern die Erfolgsstrategie.